Vì sao những lời nói hay lại có sức thuyết phục?

Chúng ta thường nói về một người có khả năng ăn nói tốt rằng: “Người này rất có sức thuyết phục”. Nhiều người cho rằng chỉ cần giải thích mạch lạc, có lý lẽ chặt chẽ và giọng nói đầy tự tin thì có thể dễ dàng lay động lòng người. Tuy nhiên, thực tế không hoàn toàn như vậy. Có những người nói rất nhiều nhưng vẫn không thể khiến người khác mở lòng, trong khi có người chỉ cần vài câu ngắn gọn cũng có thể làm thay đổi suy nghĩ của người nghe.

Vậy sự khác biệt nằm ở đâu?

◆ Thuyết phục không giống với giải thích

Chúng ta thường nhầm lẫn giữa “giải thích” và “thuyết phục”. Hai khái niệm này có điểm tương đồng nhưng bản chất lại khác nhau.

Theo từ điển tiếng Hàn, “thuyết phục” được hiểu là dùng nhiều cách để khiến đối phương hiểu và làm theo quan điểm của mình. Cách định nghĩa này phần nào tạo cảm giác rằng thuyết phục là một kỹ thuật khiến người khác thay đổi theo ý muốn của mình.

Nhưng lòng người không vận hành đơn giản như vậy. Không ai dễ dàng thay đổi suy nghĩ chỉ vì nghe vài lời từ người khác. Đặc biệt trong thời đại bùng nổ thông tin hiện nay, khi mỗi ngày có hàng nghìn tin tức, video, quảng cáo và bài đăng xuất hiện, bản thân thông tin mới không còn là thứ hiếm có.

Điều quan trọng là: vì sao có những lời nói được ghi nhớ lâu dài, trong khi những lời khác nhanh chóng bị lãng quên?
Nhà triết học Hy Lạp cổ đại Aristotle đã đưa ra câu trả lời từ hơn 2.300 năm trước. Trong tác phẩm “Tu từ học” (Rhetoric), ông cho rằng sức mạnh của sự thuyết phục được tạo nên bởi ba yếu tố: uy tín của người nói (Ethos), cảm xúc của người nghe (Pathos) và cơ sở lý luận (Logos).

Chỉ có lý lẽ thì chưa đủ để lay động con người. Chỉ dựa vào cảm xúc cũng khó tạo ra tác động lâu dài. Trên hết, người nói phải có được sự tin tưởng từ người nghe.

◆ Giải thích càng nhiều chưa chắc càng thuyết phục

Trong ba yếu tố trên, điều con người dễ hiểu lầm nhất chính là Logos, tức phần lý giải và lập luận. Nhiều người nghĩ rằng càng đưa ra nhiều lý do thì khả năng thuyết phục càng cao.

Vì thế, các cuộc trò chuyện trở nên dài hơn. Các cuộc họp kéo dài, lời dạy bảo của cha mẹ trở thành những lời cằn nhằn, còn chỉ đạo của cấp trên biến thành sự lặp lại của những lời giải thích.

Nhưng đôi khi việc phải giải thích quá nhiều lại là dấu hiệu cho thấy đối phương vẫn chưa thực sự tiếp nhận.

Hãy nghĩ đến một bài giảng hay. Khi sinh viên nói rằng “Buổi học hôm nay thực sự rất ý nghĩa”, điều đó không phải vì giảng viên đã nói to hay ép buộc người học phải nghe theo. Mà bởi họ đã giúp sinh viên nhìn thấy một góc nhìn mới mà trước đó chưa từng nghĩ tới.

Khi một kiến thức mới, một cách lý giải mới xuất hiện trong đầu, con người sẽ tự mình đi đến sự thấu hiểu.
Thuyết phục không phải là đẩy người khác theo hướng mình muốn, mà là giúp họ tự bước một bước về phía nhận thức mới.

◆ Sức mạnh của góc nhìn mới

Vì vậy, trong mọi sự thuyết phục luôn cần có yếu tố mới mẻ. Đó có thể là một thông tin mới, một cách nhìn mới hoặc một phương pháp tiếp cận vấn đề khác biệt.

Ví dụ, khi bàn về việc giảm tai nạn do người cao tuổi lái xe, nhiều người thường nghĩ ngay đến việc thu hồi bằng lái hoặc hạn chế quyền lái xe. Nhưng nếu đưa ra giải pháp phát triển phương tiện dành riêng cho người cao tuổi với các tính năng an toàn được đơn giản hóa, cuộc thảo luận sẽ mở rộng hơn.

Đó là bởi cách tiếp cận mới đã vượt qua sự đối lập đơn giản giữa “cho phép” và “cấm đoán”.

Tương tự, trong những tình huống cảnh sát phải cân nhắc giữa việc thực thi quyền lực và lương tâm nghề nghiệp, nếu chỉ nhìn theo hai hướng “tuân lệnh” hoặc “không tuân lệnh” thì vấn đề sẽ bị giới hạn. Nhưng nếu tìm kiếm các cơ chế bảo vệ về mặt thể chế, cuộc thảo luận sẽ tiến thêm một bước.

Một góc nhìn mới có khả năng mở rộng tư duy của con người. Và sự thuyết phục bắt đầu từ chính sự mở rộng đó.

◆ Trong phỏng vấn xin việc, khác biệt tạo nên sức thuyết phục
Phỏng vấn tuyển dụng cũng không khác.

“ Tôi sẽ nỗ lực hết sức để làm việc.”
“ Tôi sẽ trung thành với công ty.”
“ Tôi sẽ cố gắng hết mình.”

Những câu nói này không sai. Nhưng chúng đã được nghe quá nhiều lần. Với nhà tuyển dụng, đó chỉ là những câu trả lời quen thuộc giữa hàng trăm ứng viên.

Ngược lại, nếu ứng viên kể được mình đã học được điều gì từ thất bại, vì sao công việc tại công ty này có ý nghĩa với cuộc sống của mình, hoặc muốn giải quyết vấn đề theo cách mới như thế nào, họ sẽ được ghi nhớ.

Kinh nghiệm khác biệt không chỉ là lời giải thích, mà trở thành sự thuyết phục.

◆ Cảm động là chiếc cầu nối của sự thuyết phục

Nếu sự thuyết phục tác động đến lý trí thì cảm động lại chạm tới trái tim.
Cảm động không đến từ những câu chữ hoa mỹ hay những lời nói bóng bẩy. Nó xuất hiện khi con người chia sẻ trải nghiệm của mình một cách chân thành.

Trong tâm lý học, sự kết nối cảm xúc này được gọi là “sự đồng cảm” (Empathy) và “sự hòa hợp trong quan hệ” (Rapport). Khi con người cảm nhận rằng đối phương thực sự hiểu mình, họ sẽ dần hạ thấp sự phòng vệ.

Vì vậy, cảm động luôn bắt đầu từ sự đồng cảm.
“ Tôi hiểu cảm xúc của bạn.”
“ Tôi cũng từng trải qua khoảng thời gian như vậy.”

Những câu nói ngắn ngủi ấy đôi khi có sức vang lớn hơn cả những lời giải thích dài dòng.

Năm 2012, trong bài phát biểu tại Đại học Ngoại ngữ Hàn Quốc, Tổng thống Mỹ Barack Obama đã kết thúc bài diễn văn bằng câu tiếng Hàn: “같이 갑시다” (Chúng ta hãy cùng đi). Một câu nói ngắn nhưng để lại ấn tượng sâu sắc với nhiều người.

Việc ông sử dụng ngôn ngữ của đối phương để gửi gắm thông điệp đã trở thành ví dụ điển hình về cách thuyết phục dựa trên sự kết nối thay vì chỉ dựa vào lý luận.

◆ Sự đồng cảm trong gia đình cũng tạo nên sức mạnh thuyết phục

Trong gia đình cũng vậy.
Khi thấy con cái quá say mê trò chơi điện tử, cha mẹ thường nói:
“Cứ tiếp tục như vậy thì tương lai sẽ hỏng mất.”
“Phải học để vào trường đại học tốt.”
“Chỉ có học mới thành công.”

Những lời này không hoàn toàn sai, nhưng với con trẻ, chúng thường chỉ được tiếp nhận như những lời giải thích.
Nếu cha mẹ thử cùng chơi trò chơi mà con yêu thích, hỏi vì sao trò chơi đó thú vị, rồi bắt đầu cuộc trò chuyện từ thế giới của con, bầu không khí sẽ thay đổi.

Khi trẻ cảm nhận rằng cha mẹ muốn hiểu mình, chúng mới thực sự mở lòng. Và đó chính là thời điểm sự thuyết phục bắt đầu.

◆ Nụ cười cũng là một ngôn ngữ

Yếu tố cuối cùng là nụ cười.
Nụ cười không chỉ là khả năng tạo ra sự hài hước, mà còn là thái độ khiến người khác cảm thấy thoải mái.

Trong kỳ thi tuyển phát thanh viên hay trong các cuộc phỏng vấn doanh nghiệp, những người để lại ấn tượng tốt thường là những người có nụ cười tự nhiên. Đó không phải là nụ cười giả tạo, mà là biểu hiện của thói quen đối xử với con người bằng sự tích cực.

Nhà tuyển dụng không chỉ nghe câu trả lời của ứng viên. Họ còn quan sát biểu cảm khi nghe câu hỏi, cách chào hỏi và cả dáng vẻ khi rời khỏi phòng phỏng vấn.

Cuối cùng, điều họ muốn biết là: “Đây có phải là người mà chúng ta muốn làm việc cùng hay không?”
Nụ cười là ngôn ngữ của sự tích cực. Một ánh mắt thân thiện và một nụ cười có thể đến với người khác trước cả lời nói.

◆ Lời nói hay bắt đầu từ thái độ tốt

Nhà thơ Pháp Paul Valéry từng nói: “Đừng sống theo cách bạn nghĩ, hãy sống theo cách bạn muốn nghĩ”.
Lời nói cũng vậy. Muốn nói những lời tốt đẹp, trước hết phải có một thái độ tốt. Thái độ tốt thể hiện qua nét mặt, nét mặt tạo nên mối quan hệ, và mối quan hệ dẫn đến sự thuyết phục.

Cuối cùng, những lời nói có khả năng lay động lòng người luôn chứa đựng ba yếu tố: ▲ Sự thuyết phục đánh thức tư duy bằng những ý tưởng mới; ▲  Sự cảm động kết nối trái tim bằng sự đồng cảm; ▲  Nụ cười mở ra cánh cửa của các mối quan hệ.
 

Chúng ta thường nghĩ rằng nói càng nhiều thì càng có sức thuyết phục. Nhưng lòng người không chuyển động theo độ dài của lời giải thích.

Điều thực sự chạm đến con người là cảm giác được thấu hiểu, niềm vui khi gặp một góc nhìn mới và sự thoải mái khi có thể cùng nhau cười.

Lời nói hay không phải là kỹ thuật để chiến thắng người khác. Đó là sức mạnh giúp con người cùng hướng về một phía.
Giải thích có thể dừng lại ở đôi tai, nhưng sự thuyết phục sẽ ở lại trong suy nghĩ. Và cảm động sẽ tiếp tục sống trong trái tim con người trong một thời gian dài.

Kang Seong-gon
Ủy viên điều hành Viện Phát triển tiếng Hàn KBS hiện nay