Các công ty dược phẩm và sinh học trong nước đang lần lượt tham gia vào việc bán hàng trực tiếp tại thị trường Mỹ mà không thông qua các đối tác địa phương. Họ đang nỗ lực thay đổi cấu trúc doanh thu bằng cách tự quản lý từ phân phối, chính sách giá cả cho đến việc đăng ký bảo hiểm và marketing. Tuy nhiên, vẫn còn ít trường hợp thành lập công ty con tại nước ngoài và xây dựng hạ tầng phân phối để thiết lập hệ thống bán hàng trực tiếp.
Theo báo cáo của Hiệp hội Dược phẩm và Sinh học Hàn Quốc vào ngày 8, khả năng thành công trong việc bán hàng trực tiếp tại Mỹ được phân tích là tương đối cao trong các loại thuốc chuyên biệt nhắm vào nhóm bệnh nhân cụ thể hoặc có độ khó kỹ thuật cao. Điều này là do có ít đối thủ cạnh tranh và khả năng tạo ra doanh thu ổn định dựa trên sức cạnh tranh của sản phẩm.
Một ví dụ điển hình là SK Biopharm. Công ty đã nhận được giấy phép từ Cục Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm Mỹ (FDA) cho thuốc điều trị động kinh cenobamate (tên sản phẩm tại Mỹ là Xcopri) vào năm 2019 và bắt đầu bán hàng trực tiếp tại Mỹ thông qua công ty con SK Life Science vào năm 2020.
SK Life Science đã tuyển dụng các chuyên gia trong lĩnh vực marketing và bán hàng hệ thần kinh trung ương (CNS) từ các công ty dược phẩm lớn toàn cầu ngay từ những ngày đầu thành lập tại New Jersey, xây dựng mạng lưới phân phối và kết nối với các bác sĩ. Bên cạnh đó, cenobamate đã chứng minh tỷ lệ giảm cơn động kinh hoàn toàn vượt trội trong các thử nghiệm lâm sàng đối với bệnh nhân động kinh cục bộ khó điều trị, từ đó tạo dựng được niềm tin trong giới kê đơn, dẫn đến việc thiết lập hệ thống bán hàng trực tiếp một cách nhanh chóng.
Cenobamate đã liên tục gia tăng đơn kê tại thị trường Mỹ, đạt doanh thu 6303 tỷ won vào năm ngoái, tăng khoảng 44% so với năm trước. Để mở rộng việc bán hàng, công ty đã ký hợp đồng cung cấp thuốc trị giá 55,36 triệu USD (khoảng 793 tỷ won) với SK Life Science vào tháng trước. Đây là hợp đồng thứ năm trong năm nay, nâng tổng giá trị hợp đồng lên 2818 tỷ won.
Celltrion đã xây dựng hệ thống bán hàng trực tiếp một cách liên tục kể từ khi Chủ tịch Celltrion Group, Seo Jung-jin, công bố kế hoạch xây dựng mạng lưới bán hàng trực tiếp ra nước ngoài vào năm 2019. Công ty đã chuyển sang hệ thống bán hàng trực tiếp tại châu Âu vào năm 2020 và bắt đầu bán hàng trực tiếp tại Mỹ từ năm 2023. Số lượng sản phẩm bán hàng trực tiếp đã tăng từ 1 sản phẩm vào năm 2023 lên 6 sản phẩm hiện tại.
Việc mở rộng bán hàng trực tiếp đã dẫn đến kết quả kinh doanh khả quan. Nhờ vào sự gia tăng doanh thu từ các sản phẩm như Jimpenda (hoạt chất infliximab) và Uplizna (hoạt chất adalimumab), doanh thu bán hàng trực tiếp tại Bắc Mỹ của công ty trong quý 2 năm nay đã lần đầu tiên vượt mốc 2000 tỷ won. Đặc biệt, Jimpenda đã được đưa vào danh sách kê đơn của các công ty bảo hiểm lớn, bao gồm ba công ty quản lý lợi ích kê đơn (PBM) chỉ sau 7 tháng kể từ khi được FDA phê duyệt.
Celltrion đã áp dụng kinh nghiệm và mạng lưới phân phối tích lũy trong quá trình này cho các sản phẩm tiếp theo. Omniclone (hoạt chất omalizumab) đã chứng minh sức cạnh tranh trong việc bán hàng trực tiếp tại Ý và ghi nhận thị phần 16% tại thị trường châu Âu trong quý 1 năm nay.
Thị trường dược phẩm Mỹ có sự phức tạp khi liên quan đến các nhà sản xuất, nhà phân phối, công ty bảo hiểm, PBM và các liên minh mua sắm. Việc đăng ký bảo hiểm, thương lượng giá cả và đảm bảo mạng lưới kê đơn là những yếu tố quyết định sự thành công trong việc thâm nhập thị trường. Do đó, việc thiết lập hệ thống bán hàng trực tiếp, trong đó công ty con thực hiện toàn bộ quy trình từ cấp phép sản phẩm, định giá, đăng ký bảo hiểm, marketing đến nhận doanh thu, có thể kỳ vọng mang lại lợi nhuận cao, nhưng cần có nguồn vốn đáng kể và mạng lưới địa phương hỗ trợ.
Ông Lee Seung-kyu, Phó Chủ tịch Hiệp hội Sinh học Hàn Quốc, cho biết SK Biopharm đã xây dựng mạng lưới địa phương thông qua việc phát triển thuốc mới và thử nghiệm lâm sàng toàn cầu, trong khi Celltrion đã tích lũy sức mạnh thương lượng và khả năng marketing với các công ty bảo hiểm và PBM trong quá trình mở rộng kinh doanh thuốc sinh học. Ông nhấn mạnh rằng đây không phải là một mô hình có thể thành công chỉ với một sản phẩm, mà cần phải tích lũy kinh nghiệm trong thử nghiệm lâm sàng toàn cầu và khả năng bán hàng địa phương trong thời gian dài.
Ông Lee Seung-kyu nhấn mạnh: "Bán hàng trực tiếp là một chiến lược cần có kinh nghiệm toàn cầu, mạng lưới địa phương và nguồn vốn. Sự hiểu biết về thị trường và khả năng marketing là yếu tố quan trọng để nâng cao khả năng thành công."
* Bài viết này được dịch tự động bằng AI.
Park boram
ram07@ajunews.com
© Bản quyền thuộc về Thời báo Kinh tế AJU & www.ajunews.com: Việc sử dụng các nội dung đăng tải trên vietnam. kyungjeilbo.com phải có sự đồng ý bằng văn bản của Aju News Corporation.