Các công ty dược trong nước đang nỗ lực không chỉ mở rộng doanh thu từ xuất khẩu mà còn nhằm giành quyền kiểm soát bán hàng. Họ không chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu sản phẩm mà còn chủ động xây dựng mạng lưới phân phối và tổ chức bán hàng tại chỗ. Điều này được lý giải là một nỗ lực nhằm thay đổi cấu trúc lợi nhuận, khi mà thị trường trong nước đã bị kìm hãm bởi việc giảm giá thuốc và cạnh tranh từ các sản phẩm generic.
Theo báo cáo của Viện Nghiên cứu Chính sách Kinh tế Đối ngoại công bố ngày 3 tháng 6, quy mô thị trường dược phẩm toàn cầu dự kiến sẽ mở rộng từ 1.670 tỷ USD (khoảng 2.516 triệu tỷ đồng) vào năm 2024 lên hơn 3.000 tỷ USD (khoảng 4.519 triệu tỷ đồng) vào năm 2034. Trong khi đó, Hàn Quốc chỉ chiếm khoảng 1,7% doanh thu của thị trường dược phẩm toàn cầu. So với Mỹ (47,8%), năm quốc gia châu Âu lớn (14,4%), Trung Quốc (6,8%) và Nhật Bản (3,7%), sự chênh lệch là rất lớn.
Việc mở rộng ra nước ngoài đã trở thành một nhiệm vụ chung của các công ty dược trong nước. Tuy nhiên, gần đây, khả năng giành quyền kiểm soát bán hàng trên thị trường nước ngoài đã trở thành yếu tố cạnh tranh quan trọng hơn là số lượng xuất khẩu. Bởi vì, nếu số bước phân phối tăng lên, chính sách giá cả và khả năng ứng phó với thị trường sẽ bị hạn chế.
Nhiều công ty đang trực tiếp tham gia vào thị trường để giành quyền kiểm soát. GC녹십자 đã đầu tư 1.380 tỷ đồng vào năm 2024 để mua toàn bộ cổ phần của công ty điều hành ngân hàng máu ABO Holdings tại thị trường Mỹ. Điều này nhằm mở rộng cơ sở kinh doanh tại chỗ từ việc thu mua huyết tương nguyên liệu đến bán sản phẩm hoàn chỉnh.
Sản phẩm huyết thanh "Aliglo" đã ghi nhận doanh thu 349 tỷ đồng trong quý 1 năm nay, tăng khoảng 4 lần so với cùng kỳ năm trước. Doanh thu hàng năm cũng đã tăng từ 486 tỷ đồng vào năm 2024 lên 1.511 tỷ đồng năm ngoái. Công ty đặt mục tiêu đạt doanh thu 1 tỷ USD (khoảng 15.070 tỷ đồng) tại thị trường Mỹ vào năm 2035, với Aliglo được đánh giá là trụ cột tăng trưởng chính.
Celltrion đã thiết lập hệ thống bán hàng trực tiếp tại châu Âu vào năm 2020 và tại Mỹ vào năm 2023, sau đó mở rộng mạng lưới bán hàng dựa trên các công ty con tại địa phương. Đặc biệt, tại Mỹ, họ đã xây dựng một cấu trúc bao gồm sản xuất, cung cấp và mạng lưới phân phối trực tiếp thông qua các công ty con, từ đó vừa đảm bảo khả năng cạnh tranh về giá cả vừa tăng cường khả năng thương lượng với các công ty quản lý chi phí thuốc (PBM). Với hệ thống bán hàng trực tiếp đã ổn định, các sản phẩm chủ lực như Uplima, Begzelma và Truxima đã đạt được vị trí số 1 về đơn thuốc tại thị trường châu Âu và Mỹ.
SK Biopharm đã thành công trong việc bán trực tiếp sản phẩm thuốc điều trị động kinh "Xcopri" tại Mỹ. Đây là trường hợp đầu tiên của một công ty dược trong nước xây dựng hệ thống bán hàng trực tiếp tại thị trường Mỹ dựa trên sản phẩm thuốc tự phát triển. Công ty cho rằng với lực lượng nhân viên hạn chế, họ vẫn có thể tấn công thị trường một cách hiệu quả và quyết định tham gia vào việc bán hàng trực tiếp.
Đại diện SK Biopharm cho biết: "Điểm khởi đầu cho sự thành công trong việc bán hàng trực tiếp là việc lựa chọn bệnh lý" và cho biết thêm: "Chúng tôi nhận thấy rằng các bệnh lý thần kinh trung ương (CNS) có thể được thương mại hóa hiệu quả chỉ với khoảng 80-120 nhân viên bán hàng tinh nhuệ".
Phương thức giành quyền kiểm soát bán hàng không chỉ giới hạn ở việc bán trực tiếp. Việt Nam được coi là một thị trường có cấu trúc phân phối mạnh mẽ dựa trên các hiệu thuốc. Dongwha Pharmaceutical đã mua 51% cổ phần của chuỗi hiệu thuốc Trung Sơn Pharma với giá khoảng 391 tỷ đồng vào năm 2023, nhằm xây dựng kênh bán hàng tại địa phương. Họ đã chọn phương thức xây dựng mạng lưới phân phối thay vì chỉ xuất khẩu sản phẩm.
Thị trường dược phẩm tại các nước mới nổi có cấu trúc mà sự nhận diện thương hiệu rất quan trọng, vì vậy nếu có thể thiết lập vị trí ban đầu, ngay cả những người đến sau cũng khó có thể làm lung lay thị phần. Công ty dự định sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh từ thị trường dược phẩm Việt Nam sang thị trường dược phẩm và làm đẹp Đông Nam Á trong tương lai. Đại diện Dongwha Pharmaceutical cho biết: "Nhiều công ty bắt đầu xuất khẩu sản phẩm với chi phí thấp và nhanh chóng khi ra nước ngoài, nhưng chúng tôi đã quyết định mua lại chuỗi hiệu thuốc tại Việt Nam để xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng trực tiếp với người tiêu dùng địa phương".
Một đại diện trong ngành công nghiệp sinh học cho biết: "Việc xây dựng mạng lưới bán hàng tại địa phương là rất khó khăn do hệ thống bảo hiểm và quy định khác nhau ở mỗi quốc gia" và nhấn mạnh rằng: "Mặc dù gánh nặng đầu tư ban đầu là lớn, nhưng sau khi ổn định, điều này có ý nghĩa trong việc giành quyền kiểm soát thị trường".
* Bài viết này được dịch tự động bằng AI.
Park boram
ram07@ajunews.com
© Bản quyền thuộc về Thời báo Kinh tế AJU & www.ajunews.com: Việc sử dụng các nội dung đăng tải trên vietnam. kyungjeilbo.com phải có sự đồng ý bằng văn bản của Aju News Corporation.